Как интернет-магазину быстро выйти на маркетплейс

По данным последних исследований, рынок маркетплейсов в среднем растет втрое быстрее других сегментов ecommerce. Его доля в 2022 году, по оценкам АКИТ, достигла 45% и составила 2,25 трлн рублей. В прошлом году, выручка крупных торговых площадок выросла на 111%. Для пользователей покупка на маркетплейсах становится привычным делом: только в прошлом году они стали заказывать товары в 1,5 раза чаще, и 8,5% расходов от всех трат по картам составили заказы на маркетплейсах. 

Владельцы интернет-магазинов и желающие зарабатывать онлайн на товарах все чаще склоняются к идее выхода на маркетплейсы. Как бизнесу сделать этот шаг, в каких случаях от идеи стоит отказаться и как успешно запуститься на маркетплейсах?

Преимущества работы с маркетплейсами

Маркетплейсы объединяют множество продавцов и покупателей на одной площадке. Пользователь может в одном месте приобрести все необходимые товары: от дачной мебели до контактных линз, сравнить цены разных продавцов и заказать товары с доставкой на дом или в ближайший пункт выдачи. 

А в чем же выгода маркетплейсов для продавцов? Во-первых, это большая аудитория. Продавцу не нужно придумывать пути, как заманить пользователя на свой сайт, ведь площадки сами занимаются привлечением пользователей. На продвижение маркетплейсов выделяются огромные рекламные бюджеты, они проводят большие распродажи, праздничные акции и заботятся о своей репутации и узнаваемости бренда.

Для борьбы с конкуренцией в сегменте сами площадки предлагают магазинам различные инструменты продвижения. Это и оптимизация карточек товаров, покупка рекламы внутри маркетплейса, участие в акциях и распродажах, приоритетное ранжирование и другие. Например, Яндекс.Маркет предлагает продавцам интеграцию с Яндекс.Директ: карточки товаров появляются в результатах поиска, но маркетплейс компенсирует часть расходов на контекстную рекламу. 

Еще один несомненный плюс площадок — быстрый и относительно легкий запуск. Продавцу не нужно разрабатывать собственный сайт, заботиться о его технической поддержке, интеграции систем оплаты — эти заботы берет на себя площадка. Обычно регистрация на маркетплейсе бесплатна и не занимает много времени.

Доставка в любые регионы. География маркетплейсов не ограничивается пределами города или области. Вы можете продавать товары пользователям из любого уголка страны и даже ближнего зарубежья. 

Также маркетплейсы берут на себя прием оплаты от покупателей, хранение товара на складах, взаимодействие с сотрудниками пунктов выдачи.

Недостатки маркетплейсов

В то же время большая популярность маркетплейсов может обернуться минусом для предпринимателей. Чтобы выиграть конкуренцию на площадке, продавцы вынуждены снижать цены, предлагать дополнительные бонусы, вкладываться в рекламу и постоянно улучшать карточки товаров, чтобы повысить их рейтинг. 

Более того, нужно платить комиссию маркетплейсам, которая составляет от 5% до 25% от суммы продаж. Однако чаще всего продавцы, работающие с маркетплейсами, жалуются на строгую систему штрафов: например, за долгую отгрузку, возврат заказа и другие нарушения. 

На прибыльность бизнеса также негативно влияют принудительные скидки, снижающие цену практически до себестоимости, отсутствие прямого общения с клиентом, негативные отзывы, связанные с некачественной доставкой, не зависящей от продавца. 

Поэтому перед выходом на маркетплейсы стоит оценить все плюсы и минусы работы с площадками. 

Как бизнесу выйти на маркетплейс

1. Если у вас уже есть бизнес-план, нужно зарегистрировать форму налогообложения и правовой режим. Прежде чем запускать продажи, зарегистрируйте ИП, ООО или самозанятость, изучив все аспекты выбранной формы. Например, с самозанятыми не работают Яндекс.Маркет и СберМегаМаркет. Следующий шаг — выбрать коды экономической деятельности, которыми будет заниматься ваша компания. Наконец, соберите документацию на сами товары, в частности, сертификаты качества и подлинности. 
2. Найти товар. Если вы начинающий бизнесмен, не стоит вкладывать капитал в несколько категорий товаров из разных сегментов. Проще будет начать с одного-двух товаров, постепенно расширяя ассортимент. Выбирайте товар на основе аналитики запросов в поисковиках и статистики самих маркетплейсов — они ежегодно публикуют отчеты с данными по каждой категории товаров. Посмотрите, в каких сегментах нет конкуренции производителя-монополиста, какой средний чек в нише, какую долю продаж забирают новинки, какой процент товаров стабильно пользуется спросом. Эти данные помогут не потерять вложения на этапе запуска.
3. Выбрать маркетплейс. Маркетплейсы бывают мультитоварные (например, Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет, СберМегаМаркет, AliExpress, KazanExpress) и нишевые (например, Lamoda, Hoff, ВсеИнструменты.ру, Apteka.ru).
4. Выбирать маркетплейс лучше исходя из товарной категории, размеров и условий площадки. Узнайте, какие товары можно продавать, сколько стоит хранение и доставка, за что могут быть начислены штрафы, как часто происходят выплаты, сколько процентов составляют комиссии. 
5. Зарегистрироваться на маркетплейсе как продавец и загрузить карточки товаров. Создайте аккаунт на площадке, загрузите необходимые документы, например, справку об открытии самозанятости или лист записи ЕГРИП, сертификаты на товар, разрешение на товар от дистрибьютора и другие. Загрузить карточки удобнее автоматически. Например, платформа inSales предлагает возможность загрузить все карточки единым файлом или перенести весь ассортимент товаров из одного маркетплейса на другие площадки.
6. Выбрать подходящую модель работы. FBO — размещение на складе маркетплейса. FBS — размещение на складе продавца с доставкой маркетплейса. DBS — размещение на складе продавца и самостоятельная доставка.
7. Начать продвижение. Изучите все возможности самих площадок: условия участия в распродажах и акциях, попадания в блоки «Похожие товары», «С этим товаром покупали» или «С этим товаром рекомендуют». У некоторых площадок есть возможность получить кешбэк (например, бонусами «Спасибо» от СберМегаМаркета или баллами Плюса на Яндекс.Маркете).  
8. Вести учет продаж. Торгуя на маркетплейсе, нужно следить за остатками, отгрузками, закупками и ценами, что зачастую сложно контролировать, когда товар размещен одновременно на нескольких площадках. Решить эту проблему и автоматизировать учет помогают специализированные сервисы. Например, inSales присылает уведомления о каждом новом заказе, позволяет группировать отгрузки, если вы отправляете товары со своего склада, управлять ценами одновременно на всех площадках.

По последним данным, на российских маркетплейсах зарегистрировано больше миллиона продавцов. Однако половина селлеров занимаются продажами на площадках менее года. Несмотря на всеобщую популярность и высокую конкуренцию, рынок маркетплейсов все еще очень перспективен как для новичков, так и для опытных предпринимателей.